商品を販売していくうえで、「買ってもらう理由作り」は大事ですが、それにもまして「買わない理由」をつぶすのも大事と言われます。
買ってもらう理由は、例えばこんなかんじ。
「お肌の曲がり角をすっかり通り過ぎた３０代のあなた。この化粧水を使うと、２０代前半がよみがえる！お肌がぷるんぷるんです。」といったベネフィットでの訴求ですね。
一方、買わない理由はお客さんそれぞれ違うので、なかなかわかりません。
こんなにいい商品なのに。
こんなにリーズナブルなのに。
と。
とりあえず「買わない理由代表格について見ていきましょう。
最凶の会員登録強制
小物を買おうとネット検索していたら、とあるお店にたどり着きました。
「在庫もあるようだし、買っちゃおう。」
カートボタンを押したところこれ。
auが運営するショッピングモール「Wowma」に出店しているお店でした。
が、「auの会員」か「会員登録」しないと買えないと思っちゃいました。
次いつ買うかもわからないお店で、いちいち会員登録なんか、やってらんねーよ。
って思いますよね。
よーく見ると、下のほうに非会員でも買える「こちら」が、「見つけてくれるな」と言わんばかりのサイズ感で、こっそり用意されていました。
この時点で、買う気が失せましたね。
これはショッピングモールなんで会員強制するのも、仕方ないっちゃ仕方ないですが、個人店でこれをやっちゃうとお客さんは、みるみる減っていきます。
というか注文が増えない。
気を付けたいですね。
送料無料ラインなし（目立たない）
「お金持ちは、送料がいくらかかろうが気にしない。」って思うじゃないですか。
そうでもないんですよ。
「送料無料で買えた。」というのは、ある意味、通販ゲームに勝利した証になります。
お金持ちだろうが、そうでなかろうが、「いくらで送料無料になるのか？」というポイントは、まず攻略してくるところです。
もちろん、他店に売っていない商品を独占的に販売している場合は、送料を無料にする必要はないです。
「嫌なら買わなくて良い。」くらいのスタイルでも全然ありです。
でも、個人店をはじめ、競合他社との闘いにさらされているネットショップは、送料無料というのは、すぐに買ってもらえる理由になります。
よって、送料無料ラインがある場合は、ヘッダーなど、必ず「一目瞭然」になるように書いておくのが鉄則です。
不安を与えていることに気づかない
超安全志向というか保守的というか、通販での失敗をできるだけ避けたい人の中には「大手通販しか使わない。」という人もいます。
つまり、アマゾンや楽天、ヤフーなど。
ですから、当店のように、Shopifyやショップサーブなどで個人の専門店としてやっている場合は、その時点で信頼性においてハンデを負っていると言っても良いでしょう。
「この店で買って大丈夫？」
「ちゃんと届くかしら？」
「親切に対応してくれるかしら？」
お客さんはいろんな不安を持ちますよね。
だから、先回りして、それらの不安をつぶしておく必要があります。
信頼感や安心感を演出する方法はいくつかありますが、今、特におすすめなのは電話ですね。
電話番号を大きく「いつでもお気軽にお問合せください！店長自ら何でもお答えします！」くらいの勢いは欲しいですね。
「電話かかってきたら面倒だし・・・」
大丈夫。
そのような表記をしても、たいしてかかってやきませんから。
いつ届くかわからない
お客さんには２種類。
急ぎで商品が欲しいお客さんと、特に急いでいないお客さん。
「急ぎのお客さん」を想定して、「納期の目安」は絶対に書いておきたいですね。
ついでに、発送のタイミング。
アマゾンを使ったことない人は、ほとんどいないレベルに達しようとしていますが、基本「翌日発送」じゃないですか。
当日発送の場合は、数日かかる場合もありますが、体感では８割以上翌日じゃないですかね。
ということは、多くのお客さんは「ネット通販は翌日には発送してくれる。」といった感覚が自然としみついている可能性が高いです。
個人的にはそうですけど。
そんなとき、納期が不明なお店は実に使いづらいですね。
「問い合わせしろってか？」って感じで面倒で、つい避けてしまいます。
いつ発送なのか、いつくらいに届くのか明記しておきましょう。
文字数多くね？
楽天ショップをはじめ、やたら文字数が多いネットショップってありますよね。
上から下まで、端から端まで全部読んでますか？
読んでませんよね～
なにか重要なことなのかもしれませんが、長ったらしい文章でつらつらと書いていると、「それを読まないと不都合が生じるのかも？」なんて思うと、注文をする気が失せます。
お店側は「伝えたい」一心であれこれ書くんですが、お客さんは読んでいません。
重要なので繰り返します。
お客さんは文章を読んでいません！(>。<)
読んでいない弊害もありますが、そもそも、文字数が多いと、直感的に「面倒くさいお店」って感じてしまいます。
理屈ばかりこね回す人がいるように、ちょっと避けたい気持ちになります。
伝えたいことがあるなら文字ではなくイラストや写真などをうまく使うのがポイントでした。
入店拒否したい!?ポップアップ・ウィンドウ
お店を訪問したとたん、自動的にバカでかく表示されるポップアップウィンドウ。
まるで入店拒否しているようです。
今回見かけたのは、配送が遅れる旨を告知したウィンドウ。
お客が嫌がる大量のテキスト文字。
すぐ離脱しましたね。
最近のショッピングユーザーはリテラシーも上がってきていますし、情報検索のスピードもアップしています。
そして情報の取捨選択のスピードも速くなっています。
パッと見て「必要ない」と思ったり「見たくねー」と思ったらすぐ直帰してしまいます。
今のネットショップは、はえ縄漁ではなく、さけの定置網のようなやり方をしないとね。
（こっちの漁のほうがたくさん獲れる。）
番外編（送料着払い）
これはヤフオクでよく見かけるパターンです。
落札代金とは別で送料は「着払い。」
届くまで送料がわからない。
ある予算内で落札したい。」と思っている人にとっては、最悪の販売方法です。
売る側としては、「梱包前に送料の計算ができない。（面倒だ）」といった理由などもありますが、そこを怠けていては販売者失格。
せっかく売れる商品も、着払い一撃で失注になってしまいます。
モノを販売する場合、あるときは、お店の立場で考え、あるときは客の立場で考え、サイトを確認するといった、行ったりきたりのチェックが必要ですね。
