スパムメールから、「なるほど！」と思ったのをきっかけに法人営業の方法について考えてみました。いわゆる新規開拓ですね。
問い合わせフォームからの営業メール?
まず最初に、 「なるほど！その発想はなかった！」 と思った今回のスパムメールから。
問い合わせフォームからのメール送信です。一斉スパムメールとは違って、これなら先方のメールボックスにちゃんと入る可能性は高そうですし、受信した担当者が読んでくれる可能性も高そうです。
しかし、残念ながら、今回のスパメールも、問い合わせフォームから送信しているにもかかわらず迷惑フォルダ内から発掘しました。
つまり、一括ダイレクトメールだろうがウェブサイトの問い合わせフォームだろうが、スパム的なメールの送り方をするドメインはしっかりGmailなどスパムメールとしてマークされている可能性が高いということじゃないでしょうか。
ま、今回の１件だけなのでわかりませんが・・・
今回の売り込みは、1,000件送って30,000万円とかのサービス（１件あたり30円）でした。「安い！」と、そういったところに安易に依頼してしまうと、自社ドメインが迷惑系としてネット上でマークされる危険性がありそうです。
安かろう悪かろう。ということで、問い合わせフォームからのメール送信は、スパムよりは効果が高いと思われますが、どこのだれかわからない業者に丸投げしてしまうリスクは高そうです。
決裁権のある人にリーチできる人脈作り
ある人は法人営業専門です。ひとりで年間で何十億という取引を作っています。IT系企業にもかかわらず、当の本人はスマホやパソコンが大の苦手。
にもかかわらず、そんな規模のディール（取引）をコンスタントに決めているんです。まぁ、不思議です。
「なんで？」と思って、その法人営業のコツを聞いてみたところ、答えはズバリ「人脈」。
東証一部上場企業だとかグローバール企業の役員や部長クラスと、直接的間接的に繋がっているんです。どうやってつながったかまで細かいことは聞いてませんが、彼はITスキルは幼稚園児並みですが人脈スキルは超一流ということでしょう。
１つの案件がビッグなのを狙っている場合は人脈が先かもしれませんね。
EC系なら翔泳社のイベント
翔泳社が年に数回開催しているECzine DayやMarkeZine Dayなんかも、大きな案件をゲットする法人営業のコツではないでしょうか。
参加者は無料で開催されるこのイベントには、宣伝・マーケティング担当者、ECサイト運営者、Web担当者らが600人～1200人くらいやってきます。
協賛の企業は40分前後の枠で、自社のサービスをプレゼンします。プレゼントいうとちょっと語弊があって、プレゼンより、もうちょっとゆるい「紹介」や「案内」的な感じですかね。あまり売り込み色はないです。
協賛の企業担当者の講演やセッションのあと、ロビーで質問タイムや名刺交換の時間を取ってくれるので、気になったサービスなどがあれば、担当者と直接話ができます。
これはEC系かつ、かなりイケている系の商品やサービスの場合は効果が高いですね。どうでも良いような商材には向いていないです。というか、協賛したいといったところで断られるでしょう（おそらく）。
展示会
年々面白さの減少率がハンパない展示会ですが、法人営業の場としてはまだまだ使えます。
ビジネスガイド社が開催するギフトショーをはじめとした各種展示会には、冷やかし客も多いですが、何かを探しに来ている法人担当者も多いです。
出店にはそれなりの費用が掛かってしまうので、コスパは考えないといけないですが、それなりに予算が組める場合は出展もありでしょう。
基本「待ち」なんで、「飛び込み営業」のようなしんどさはなく、楽と言えば楽かもしれません。
ちなみに、展示会でいつも思うのは、「見せ方が残念。」ということです。ブースの壁にいろいろポスター的なものが貼ってあるんですが、その中のキャッチコピーなどが全然響かない。
おそらく、しっかり考えていないのでしょう。だから、ブース前を通る人もスルーしてしまうんです。そこは、やはり「え！？何！？」という工夫は、最低限したほうが良いと思いますけどね。
自社でセミナーを開催
無料セミナーです。「セミナー情報ドットコム」なんかで告知すれば、それなりに集客ができます。
上記の翔泳社に協賛する形でセミナーをするのとは違って、自社で会場を用意するところからやらないといけないので、手間暇がかかります。
Ｅストアーの無料セミナーなんかは、その最たるものです。セミナーのコンテンツを企画して発表。ＰＤＣＡを回しながら改善していっているのが、見て取れます。
あくまで、この手のセミナーは無料で開催して売りこみ色をなくすのがポイントでしょう。情報を与えることに専念して決して売りこまない。
業界新聞
日経ＭＪの新商品コーナーか何かだったと思いますが、確か無料で掲載してくれます。日経ＭＪの読者は基本ビジネス関係の人です。２０万部を超える配布数なのでうまくいけば効果的な結果が得られるかもしれません。
リスティング広告
これは必ずやっておきたいところですね。コスパもかなり良いと思えます。
一般消費者を狙ったリスティング広告だと、例えば、「ダイエット サプリ」といったキーワードで入稿するわけですが、検索数もコストもハンパないです。
それが、「法人営業」に的を絞ると、検索数はびっくりするほど減ります。コストも下がります。数は少ないですがリーチの可能性は高くなります。
法人関係のキーワードをいかに探すか、決めるか、というところがポイントになってくるかと思います。
「業務用」や「法人取引」、「ＢｔｏＢ」など一般消費者が使う頻度の低い言葉や業界用語を使うと良いと思います。
テレアポや飛び込み
昔ながらの法人営業の方法かもしれませんが、今どきはやないですよね。やらされる側の立場で考えると除外したほうが良いでしょう。テレアポや飛び込みでないとやっていけない商品やサービスは、そもそも無理があると思いますけどね。
即効性のある裏ワザ人脈作り!?
「保険トップセールスマンの保険に入る。」というコツ。これは本気度と即効性は高いかもしれませんね。トップセールスマンの人脈を、保険に入ることで「買う」ということです。
