ランディングページを作りるにあたり、消費者行動モデルはどれを適用するか迷います。ランディングページは縦長で、幾つかのパーツで構成されますが、「ウェブで見つけられる作り方」通り作ればそれで良いか？というと、そうではないことがあるのでやっかいです。
できるだけ多くの消費者行動モデルを知って、自社商品をランディングページで販売するには、どの法則を適用、あるいはアレンジしていけば良いか探る必要があります。今回は、わりとお悩み解決系商品に相性のよいQUESTの法則について軽く。
QUESTの法則では、ターゲットは「老若男女だれでも」ではなく、例えば、「20代の女子大生」であったり、「専業主婦で時間を持て余している人」、「副業をしたいけどまだ行動できていない人」このように、かなり絞り込む場合に有効です。
そんなわけで、絞り込みからスタートするQUESTの法則は次のとおりです。
Q・・・Qualify（絞り込む）
U・・・Understand（共感する）
E・・・Educate（教育する）
S・・・Stimulate（刺激する）
T・・・Transition（変化させる）
絞り込みについては、「就活中の女性大生の方へ」という直球でターゲットに訴求する方法は、「早く内定をもらって楽になりたいと思っていませんか？」といった質問形式のパターンも多く見られます。この絞り込みの段階で重要なのは、「ターゲットを絞り込む」ことと、ターゲットの抱えている「問題を自覚」させることです。
副業に興味がある人がターゲットなら、「給料が少ない。あと1、2万円でも多ければ、あれもできるしこれもできるのに・・・。もし、簡単なネット副業を始めることで1万円でも2万円でも収入が増えると嬉しくないですか？」という感じですね。
ターゲットを絞り込んだあとは、「共感」「教育」「刺激」「変化」と続くわけですが、このへんは他のAIDMAの法則であったりPASONAの法則なんかにもかぶりますね。言葉は違えど、定番的な流れです。
共感は、読み手に「ですよね～」「そうそう。わかるわかる。」と言わせられるような内容がベストです。ですから、例えば、40代、50代のオッサンが女子大生に向けて共感してもらえるような文章を書こうと思うと、これがなかなか難しい。
そんな場合は、女子大生としっかり話をして共感を得られるようなポイントを入手する必要があります。ここ結構重要で、その悩みが共感できないのに、共感を誘う文章ってなかなか書けないですから。ランディングページを作る前に、「何が共感」になるのか下調べが必要になります。パソコンに向かってうぅ～んと考えながらできるもんでもないんですよね。
教育は商品の説明ですね。どんな商品なのか伝えるだけです。ただし、読んでいる人が興味を引くような特徴をあげて、欲しいと思えるような書き方をしないと、ここで離脱されてしまいます。多少盛ってでも、読み手を軽く煽るくらいが良いでしょう。
刺激は文字通り、欲求を更に煽ります。リアルなお客様の声を載せるのいも良いですし、保証や得点をつけるのは定番中の定番です。「もし、いま行動しなければ１年後も同じ悩みで苦しむかもしれません。でも、今ちょっと行動することで、あなたの１年後は今とは全然違ったものになりますよ。」的な感じですかね。
最後は、「申し込みめ。」で締めるのも全法則共通です。大きなボタンでわかりやすく購入へと導きます。ショップサーブでもカートボタンは自由にデザインできるので、次のようなボタンを作って差し替えましょう。
