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松竹梅の法則

松竹梅の法則

あまりにも有名で定番の定番の販売テクニックです。小料理屋などでコース料理を頼む場合、松竹梅の真ん中の竹を、つい選んでしまうやつです。割安感の演出方法のひとつですね。

人間の心理としては、「安いものは避けたいけど、高いのもなぁ~」という点で、つい真ん中を選ぶわけです。わかっていても竹を選んでしまうんですよね(笑)。お店としてはしめしめ。でも、ここは、消費者としてではなく、ネットショップ運営者として、この法則をうまく使って売上アップを目指しましょう。


使い方の基本

この松竹梅の法則は、飲食店などでもよく見かけます。次のような看板です。料理は1種類なので、8,000円という金額にどうしても意識がいきます。「金額を知らされず連れてこれた。」なんて場合は、「高っ!」と思ってしまうかもしれません。

松竹梅の法則

でも、次のように書くと同じ8,000円でも割安に感じます。12,000円がもっとも高く、値段に敏感な人は12,000円のコースに意識がいき、「高っ!」と感じるわけです。この高いほうの金額に意識がいくこと(ある部分に意識を引っ張られること)を「アンカリング」と言います。

松竹梅の法則

どうでしょうか。8,000円だけだと高く感じたのが、12,000円のコースを用意することで、ぐんと割安に思えますよね。 「人間て単純?」って思っちゃいます。

ちなみに、この法則の使い方の基本は、もっとも選ばれやすい「竹」の利益率を最も高くしておくことです。でも、「松」や「梅」も一定数は注文されるので、そこでもちゃんと利益を取れるようにしておくのは、言うまでもありません。

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ネット販売への応用方法

「キッチン用品を販売している。いろんな価格の商品がたくさんあるので、そんな料理屋の作戦を教えられても、どのように使えばよいかわからない・・・」アイテム数の多いネットショップなら、そのように思うかもしれません。

なにも、全部の商品を松竹梅テクニックで販売する必要はありません。多くの商品を扱っていても、利益率の高い商品や売りたい商品があるなら、それらだけスポット的に応用すれば良いです。このようなテクニックは時と場合に応じて、臨機応変に取り入れればOKです。

例えば、こんな感じです。

「キャラクターのマグカップが5種類ある。価格帯は500円~1,500円。今、1,000円のミッキーのマグカップの在庫が多い。できるだけ早くさばきたい。(利益率が高いので回転率を良くしたい。)」

このような場合は、ミッキーのマグカップを大々的に販売する特設ページを作ります。トップページにバナーを作って訪問客を誘導します。その際に、ミッキーのマグカップを中心に販売するページですが、松竹梅の法則を使って、同じページ内に500円や1,500円のマグカップをちらつかせます。アマゾンの「こんな商品をチェックしています。」的な見せ方などが良いですね。

参考資料 松竹梅以外の表現

イタリア料理屋で松竹梅は使われません。松竹梅はあくまでグレードの例えなので、お店に応じて適切な等級を表す言葉を使いましょう。とりあえず、思いついたグレード例を書いておきます。

  • ブロンズ < シルバー < ゴールド < プラチナ
  • 三等 < 二等 < 一等
  • 三級 < 二級 < 一級 < 特級
  • ランクC < ランクB < ランクA < ランクS
  • ビギナー < スタンダード < プロフェッショナル(ビジネス)
  • ライト < スタンダード < プレミアム
  • Aクラス < Bクラス < Cクラス < Eクラス < Sクラス (※メルセデス・ベンツ)
  • とりあえず < ふつう < がっちり
  • スモール < レギュラー < ラージ (カラーミーショップ

松竹梅の法則は、企業のマーケティングやセールス現場では多用されているので探してみると、いろいろ見つかります。

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