普段、コンサルするなかで思うのは、特にリアル店舗ビジネスをやっている人は、この種のマーケティングの知識がほとんどなかったり苦手だったりする人が多いですね。
起業の理由が「料理ができる」とか「夢だった」とかなどが、マーケティングを学ぶ機会ががないのである意味自然なのかもしれません。ただ、別にそれはそれで悪くないですが、オープンしてから集客に困る人も当然出てくるわけです。
今回は、ECサイトではありませんが、実店舗におけるビラ配りのコツを公開しておきます。あまりまともな情報が見当たらないので、リアルで起業している人、これからする人は参考にしてください。
ビラ配りのコツは、マーケティング戦術の基礎とでも言ってよいくらいです。基本に忠実にやる場合と、そうでない場合とで、どえらい違いが出てきます。
そのコツは、シンプルで「５W１Hをしっかり煮詰めてから実施する 。」です。順番は問いませんが、６項目ともきっちり事前に準備してから始め、最後は測定してPDCAを回す、です。
なぜ？（Why）
なぜビラ配りをやるのか、その目的です。飲食店の場合は、ランチ客やディナー客の集客を強化するなどが多いですが、「イベントを開催する」といった目的もあるでしょうし、「モデルルームへの集客」といったこともあるでしょう。
そして、集客した際に、もし大幅な来店があった場合、「それに対応できるオペレーションを組んでいるか？」ということも検討する必要があります。
普段より、大幅な来店があるかもしれない日に「食材の在庫がほとんどない。」など、トンチンカンな事態にならないよう、集客→来店→接客→食事→会計までの一連の流れの中で変更や増強が必要なポイントを洗い出して対策しビラ配り期間に備えます。
いつ？（When）
ビラ配りをいつ実施するのか。公道を使う場合は、そのエリアを所轄している警察署に申請を出して許可を取る必要があります。今日申請を出して翌日から実施できるほど役所の処理スピードは速くありません。
通常、許可が出るのは１週間後や２週間後などです。だから、少なくとも１か月前くらいからは準備をしておく必要があります。
また、季節や曜日、時間帯も考える必要があります。
なぜなら、人の心理は季節や天気、時間帯で全然変わってくるからです。つまり、タイミングを間違うと、本来ビラを受け取ってもらえるであろう人も受け取ってもらえなくなるのです。
例えば、「快晴で温かいの秋の午後」と「雪がちらつき風も出ている真冬」を比べるとわかりやすいでしょう。それを考えると、どんな職種であっても、気候のよい季節を選ぶのが最も良いタイミングと言えます。
やむを得ない場合は、その中でやるしかありませんが、 年間を通じて、「いつのタイミングが最適か？」ということも検討してみましょう。
世の中の人々は、おおむねシーズンイベントに沿った動きをします。例えば、１月は正月、２月ばバレンタインデー、３月は卒業、４月は入学入社、５月はゴールデンウィークなどなど。
どこで？（Where）
どこで配るか。ターゲットに想定している人に渡せるチャンスが最も多い場所を選びます。
飲食店が近隣を離れて「１０キロ先の駅前でチラシ配りをしている。」なんて見たことがありませんよね。お店に来てくれる人がどこにいるのか？を考えるとすぐにわかることです。
マンションのモデルルームへの集客を考えたチラシ配りなら「販売用のマンションが立地している近隣の公園などでファミリーを狙って配る」などが考えらえます。
「どこにターゲットがいるのか？」と事前にしっかり検討して場所を選びます。そのためには、事前にいくつかの候補を上げ、現地の人の流れをリサーチするくらい入念な計画が必要です。
実際やってみると、想定し場所ではない場所のほうが有望だと判断できることも起こりえます。 リアルでのマーケティングなので、あたまの中だけで完結させるのではなく、現地に行ける場合は必ず足を運ぶのがコツです。
何を？（What）
ビラ配りなので「ビラ」や「チラシ」「フライヤー」かもしれませんが、「ただなんとなく作ったモノ」と「しっかり内容を練ってつくったものとでは、受け取ってもらえる率も、受け取ってもらった後の効果も全然違ってきます。
極端な例では、「夏祭りに人を集めたい。」そんな場合、A4のコピー用紙に「雑に印刷しただけのチラシ」と「かき氷無料券」付きのチラシを付けた、楽しそうに思えるデザインのチラシ」。
イメージするだけでどちらが受け取ってもらいやすいか。また、来てもらいやすいかがわかると思います。そして、実際、その通りの結果になります。人の心理はシンプルです。
お金をかけたくないがゆえに、配るものをケチったり妥協したりすると、魅力のないものになってしまうます。もちろん、予算がある場合もあるので、最大限効果が出せるためには「どのようなモノ」「どのようなデザイン」「どのような内容」にするのかも併せて検討します。
誰が？（Who）
ネイルサロンのチラシ配りとして「ガラの悪そうなオッサン」と「清潔感のある若くてかわいらしい女性」どちらが最適でしょうか。
言うまでもありませんが、これも人の心理を考えると、誰が配ればベストなのかは、目的によって全然違ってきます。
そして、見た目の部分も重要ですが適任不適任もあります。
いくらかわいらしくても、チラシ配りの意味を理解して、誰にどのように（How）を頭で考えながら実践できる人でないと効果は半減してしまいます。
ここは事前の打ち合わせで、ある程度カバーできるので、「任せられる子」なのか「しっかり教えてあげないといけない子」なのかを見極める必要があります。
「ただ突っ立って、目の前の人にチラシを差し出すだけしかできない子（いやいやながらその仕事を引き受けた子）」がやってしまうと、せっかく入念な準備をしても無駄になってしまいます。
もし、店内に適切なスタッフがいない場合は、外部から適任のアルバイトさんや、プロを雇うくらいの姿勢があるほうが成果は出やすいです。もちろん、予算の許す限りですが、
どのように（How）
真正面から渡すのか、後ろから声をかけるのか、あるいは横から手渡すのか。
ただ、差し出しても何のチラシなのかわからないので、「どのような声のかけ方をするのか。」によっても、受け取ってもらえる率は変わります。
「クーポンでーす。」などありふれた声掛けよりも、「新規オープンのネイルサロンです。初回が1000円割引になります。」など、こちらの目的が直感的に理解できる言葉を考えておきます。声のトーンや表情にも気を配る必要がありますね。
人は見た目で判断しますから服装も大事です。レストランなら汚れたコック服よりも、清潔感のあるホールスタッフの制服など。美容室やネイルサロンなら、言い方はあれですが、「きれいなお姉さん」寄りの人。
夜のお店のキャッチのように、おじさんをターゲットにするなら、おじさんが好物な若いかわいらしい女の子を。
人の心理はシンプルですから、そこを利用しない手はないでしょう。
測定する（PDCA）
EC系では当たり前のようにやる効果の測定です。できれば、事前準備で織り込んでおきます。
例えば、「今回はクーポンを1000枚配る」と決めた場合、各日に実際に配った枚数を記録するのはもちろん（曜日や天候、人通りの印象なども記録）、クーポンを持って来店したお客様の人数も記録します。
今回のプロジェクトに要した時間や費用と比較してどうだったのか？を費用対効果を数値で算出して、見返し、改善できポイントを見つけて次回に生かしていきます。
多くのお店や企業では「配っておしまい」というケースが多く、その後の測定や改善に労力を使わないことがほとんどです。「だから効果が得られない」というのもあります。
５W1Hを、とことんに詰めて実践してみると、意外に１回目で大成功することも多いです。うまくいかないのは事前の準備が足りないケースがほとんどです。
ビラ配りと言えど、PDCA（計画→実行→チェック→アクション）を回していくのが重要です。
注意点
ビラ配りを成功させるコツは５W１Hを入念に準備することですが、実施するお店や会社などによっていろいろ事情が異なる部分もあると思います。
自社内のスタッフに行かせる場合は、普段と違う仕事を要求するわけですから、何等かの手当を付けたり、時給をプラスしたりなど多少のインセンティブを用意したほうがスムーズにいきます。
また、実施当日も様々な店が立ち並ぶような場所で配る場合は、それを目ざわりな行為ととらえたり、快く思わない人たちもいますので、許可証を首から下げたり、何か言われた場合は会社へ連絡してもらうよう連絡先を用意していたり、小さなトラブルなども想定して準備しておくと良いでしょう。
