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第9回 仕入れに交渉は必要なの?

仕入れに交渉は必要なのか?

「仕入れは交渉しなければいけないの?」なんて思っている人も多いようです。確かに、商売人はみんな「いかに安く仕入れて高い利益を出すか」ということを考えています。

海外などで「ふっかけられる」のが当たり前のようなところでは、交渉が基本かも知れませんが、国内では、そういったケースはあまり見かけません。

今回は、国内のごく一般的な仕入れの現場の経験から、交渉についてお伝えします。


いきなり交渉してはいけない

国内では、問屋、メーカーに関係なく、商品の仕入れの掛け率は決まっていること多いです。5掛けだ6掛けだというやつです。

ですから、初めて仕入れをするため、メーカーの担当者を話をするときに、「4掛けくらいが希望なんですけど?」なんて言うと「無理です。」の一言で終了してしまいます。メーカーだって利益を出さなければいけないのですから、どこの馬の骨ともわからない人のために利益を削る理由はありません。

  • 初めての仕入れでは、交渉はせずに、(1)商品の卸価格(価格表などがある)、(2)最低発注単位、(3)支払い方法などを確認して、自分にも仕入れられそうなら(4)取引申込書などに記入して、メーカーの顧客の仲間入りをさせていただくだけです。

関係性が築けると交渉もできる

「仕入れる→ネット小売する」という流れをくり返し、メーカーとの取引もスムーズに進むようになると、先方の中で、こちらの存在感も増していきます。そんな中、普段会ったり会話していなくても、電話で名前を告げると、「あ、◯◯さん、ど~も~。いつもお世話になっております。」なんて急にお得意様扱いになってきます。

そうなるとこちらのものです。電話をしたり会いに行ったり、ときには飲みニケーションを楽しんだりと、まるで友達のような関係になってきます。このレベルの関係性を築けると、かなり無茶なお願いをしても、嫌がれることもなく、こちらの希望が通ります。

例えば、普段6掛けで10ケース単位で仕入れている商品を、「販促キャンペーンをやりたいので、100ケース買うので5掛けにしてください。」といった感じです。この条件を飲めば、メーカーとしては、いつもの10倍の売上を作れます。10%くらいの割引ならOKというわけです。

数字に関しては、事前に、飲みニケーションなどで、メーカーの下代(原価率)を聞き出しておきます。値下げ交渉をしても、ちゃんと利益がでるような条件を出せば、スムーズに通ります。「親しき仲にも礼儀あり」と言うように、相手が損をするような交渉は避けるようにしたいですね。

小さめのメーカーが面白い

仕入先と関係性が築けると、何かと交渉ができるし、それが商売の醍醐味でもあるのですが、仕入れ先の企業規模が大きくなると、そうはいかないです。

資本金5億、従業員数500名ほどの仕入先があるのですが、業界では大手すぎて、小さなネットショップは相手にされず、営業マンの顔も見たことがありません。売上の大きな顧客ではないので当たり前と言えば当たり前です。

このような大手企業は、掛け率の交渉も無理ですし、発注単位の決まっている商品を「バラでくれ」と言っても、門前払いです。逆に、個人でメーカーをやっていたり、10人前後までの企業は、何かと融通が効き、交渉にも応じてくれるので、付き合う楽しみがあります。

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