通販ショップを始めよう。現役店長が教える開業運営きほんのきほん

アンダードッグ効果

負けている人やチームを応援したくなる気持ちが起きてきたり、同情する心理をアンダードッグ効果(負け犬効果)と言います。 確かに、どちらのチームのファンでもないスポーツの試合を観に行ったとき、負けてるチームが追いつこうと頑張っていると盛り上がってしまいます。 最近はマラソンブームですが、地元の人が沿道から応援するのも、ある意味アンダードッグ効果と言えそうです。

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ネットショップに応用する方法

「ビリを演出して意図的に(わざと)同情を買う」というのは、やや不謹慎な感じもしますが、友人をアンダードッグ効果で利用しよう、騙そうというわけではなく、商品を販売するためのテクニックですから、そこは割りきって、使えるときは使ってみてはいかがでしょうか。

あまり事例は多くないですが、アメリカのレンタカー会社の話があります。レンター業界でA社はトップ。2番手のB社は大きく水を開けられています。B社としては、A社に追いつけ追い越せと頑張っていたわけですが、あえて2番手を認めて、「弊社は頑張る2番手です」ということをアピールして売り上げを上げていったという事例です。(正確なところは各自文献などをお探しください)。

また、どこかの大学の生協が大量のポッキーかプリンかを誤発注してしまって、「助けてください」と同情を集めて在庫を売りさばけた事例などがあります。だからと言って、安易に、いつも以上の仕入れをして、「間違って発注してしまい困ってます。買ってくださいm(_ _)m」と、今さら叫んだところで反応率は取れないでしょうし、逆に「あの店は汚い」なんて言われそうです。こういった事例を参考にオリジナルのやり方を見つけるのがポイントですね。

アンダードッグ効果を狙うためのキーワード:同情、頑張っている、2番手、追いつけ追い越せ、手を差し伸べる、劣勢、かわいそう、不利、敗北、失敗、間違い、誤り、貧乏くじ、大損

ユーザーがネットで体験的に知っていること

管理人もネットショップを運営中ですが、良い子も悪い子も、つまり、売れる商品も売れない商品も扱っています。売れる商品は基本そのままで良いのですが、「売れない商品をなんとかしたい」と思いながらも、つい後回しにして、結果塩漬け(不良在庫)にしてしまうことが多々あります。

不良在庫をさばくための常套手段は割引です。セールやアウトレットという言葉を使って、通常価格より安く提供するという方法です。これで売れ残りが全部きれいに捌けてしまえば話は早いのですが、どうしても残ってしまいます。いっそのことゴミとして捨ててやろうかと思うくらいです。

そこで思いついたのが、「不人気ランキング」。通常のネットショップでは人気ランキングなどを表示しますが、あえて「不人気ランキング」を作って、「売れなさすぎて困ってます。助けてください。」アピールをするわけです。これは、困っているわけですから、リアリティーも伝えやすくなります。

ちなみに、このようなアイデアを出す際に使うのがオズボーンのチェックリストです。「逆転・・・逆さまにしてみたら?」というチェック項目があります。「人気」の反対の意味を持ってきて「不人気ランキング」にしてみたわけです。不人気ランキングやってみてはいかが?

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