通販ショップを始めよう。現役店長が教える開業運営きほんのきほん

ディドロ効果

新しいシャツを買うと、それに合わせて新しいパンツや靴なども欲しくなる。家のトイレだけリフォームするとユニットバスやキッチンもきれいにしたくなる。今までのモノより上位のモノを得てしまうと、その上位に合わせようとする心理がディドロ効果です。

ディドロ効果の事例

管理人の業界では、あるメーカーが開発した製品がやたら売れます。リピート商材なのですが、一度買うと、その良さに周りの古くなったその製品を全部、それに買い換えていくというお客さん多いのです。(ネット販売ではなく店舗のあるお店の話)まさに、ディドロ効果です。

ただ、その製品はディドロ効果を狙って作ったわけではなく、製品開発者が品質を追求していたら他社製品よりずっと高い水準の製品になったのです。その結果として、ディドロ効果が見られる、つまり、リピーターが増えいるという流れです。

小売店が商品を開発するのは難しいですが、今扱っている商品より品質やデザインの優れた商品を取り入れることで、旧商品を買ったお客さんに、より上位のものをおすすめすることもできます。それが、リピート商材なら、ディドロ効果の元になったデゥニ・ディドロ(Denis Diderot)伯爵も浮かばれるでしょう。

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こんな商品も買っています

販売テクニックをウェブで実現している最先端の事例はアマゾンでしょう。「この商品を買った人はこんなのも買ってるよ」と表示している商品リストです。レコメンド(おすすめ)機能と言います。販売手法としてはクロス・セルと言うものですが、買ってしまう心理のひとつとしてもディドロ効果が見られそうです。

例えば、カメラに詳しくないのに、カメラを買おうとしたとき、「そのカメラを買う人は、これとこれを当然のように買いますよ。」と見せられてしまうと、「もし、今、それ(おすすめ品)を買わなかったら、結果として後で買うことになるかもしれない。」と考える心理です。揃えたくなる心理を先につぶすパターンです。「ディドロ効果先回り法」なんて名前が付けられそうです。そういったポイントでもレコメンド訴求できます。

「高級車に乗っているのに、ファッションはイケてないし家も小さくてボロい。」そんな人がいるように、必ずしもすべての人が、水準の高いところに合わそうという心理になるとは限らないようです。ま、そういう心理になっているけど、お金の問題で仕方なく現状を受け入れているのかもしれませんが。

また、より仕事のできる人と付き合うようになると、それまでの関係者とは疎遠になっていったり、情報品質の高いウェブサイトに出会うと以前の品質の劣るサイトは利用しなくなったり、ディドロ効果は、物以外でも、人や情報のジャンルでも猛威を振るっています。

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