通販ショップを始めよう。現役店長が教える開業運営きほんのきほん

アンカリング効果

例えば、「お見合いパーティーの会場で相手の女性が1回だけチェンジする。残念なことに、1回目の女性はモンスター。でも、次に女性が回ってきた女性はごく普通。」このような場合、普通なのに美しく見えてしまう。というあれです。

最初に見せられたモノがイメージ的なアンカー(いかり)となって、それを引きずってしまうわけです。結局人は常に比較しているということですね。

アンカリング効果の使い方

ネットショップにおける、アンカリング効果の使い方は、一言で言えば二重価格です。

  • 通常価格:54,000円(←アンカー)
  • 特別価格:29,800円

価格を二重にするのは、高い方を見せておいて、意識をそこに集中させ、引きずらせることで、売りたい価格を安く見せるテクニックです。アンカーとは船についているイカリ(錨)が第一の意味で、どうしとして「考えや注意力を何かに固定させる」という意味があります。

アンカリング効果は、価格だけでなく、最初のお見合い例のように、ジャンクやクズのようなものを見せておいたり、まわりに質の低いものを散りばめておいて、普通の商品を良さそうに見せるなどといった使い方もできそうです。

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不当表示にご注意

不当表示とは、わかりやすい例で言えば、実際のメーカー小売希望価格は1万円なのに、「メーカー小売希望価格:15,000円」などとウソの表記をすることです。また、オープン価格の商品に、いかにもメーカー小売希望価格があるかのように書いてしまっても不当表示を問われる可能性があります。

小さなネットショップが、消費者庁からダイレクトにお咎めを食らうことはまず考えられませんが、ちょっと法律をかじっているお客さんか、あるいは、同業者かわかりませんが、 「その表記方法は法律違反ですよ。法律も知らずにネット販売をしているんですか?」なんて、ご親切な指摘を受けることもありますので、法律の知識もそれなりに身につけておくことは大切です。

【不当表示の例】

  • 通常価格:30万円(←アンカー)
  • 特別価格:1万円ポッキリ!

普通の感覚の持ち主なら、このような極端な二重価格を信じることありませんが、1億2000万人もいると、信じちゃう人たちがいるわけです。それで、後から、「粗悪品だ!だまされた!」なんて騒ぎ立てます。そういった企業の戦略を鵜呑みにしてしまう消費者を守るための国の機関が消費者庁というこころです。法律を作ってナイーブな消費者を守っているわけですね。

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